市场营销以消费者需求为出发点，强调企业整体营销活动，不仅重视产后的推销宣传，也重视产前的调研工作，因而要求营销人员能够在瞬息万变的市场环境中认清市场动向，迅速找到市场规律，在实践中不断总结经验。

　　（二）渊博的知识

　　市场营销人员必须以渊博的科技文化知识作为营销活动的后盾，其中掌握一般文化知识是基本条件，同时精通本专业的知识是必备条件，包括商品、心理、市场、营销、管理、人际关系等知识，这样才能与客户有更多的共同语言。同时，需了解本企业的历史文化、发展状况、生产能力以及机械产品特性等知识，这要求营销人员积极学习人际交流、市场营销、企业文化、机械设备流通等方面的知识，以便更好地传递信息和销售产品。

　　（三）良好的心理素质

　　心理素质渗透在人们的各种社会活动中，影响着人们的行为方式和活动质量。优秀的营销人员应具备的心理特征是：有浓厚的职业兴趣，它可以增强营销人员开拓进取的精神，使市场营销人员在奔波劳累之中乐此不疲，以持久的热情从事营销活动，探索市场营销人员的成功之路；要有充分的自信心，这是决定营销工作能否成功的内在力量。

　　三、高度重视营销工作

　　机械企业搞好市场营销工作的先决条件是对营销工作的高度重视，日常工作中要把机械设备的营销工作摆到企业的重要日程上。鉴于目前机械制造业激烈的竞争环境下，企业需结合自身实际情况，建立有效的市场营销管理方案和实施策略，实行天天分析，天天调度，及时掌握的市场动态；采取“快、精、准”的行动，争取营销工作的迅速性和主动权；建立市场导向和追踪制度，组织营销人员深入同类行业中开展调查研究，根据他们的生产经营状况，灵活地调整营销策略，在实际的市场营销过程中，企业要做好产品定位和市场定位。

　　（一）产品定位

　　每个企业对于自己的产品都会有明确的定位。是中档的还是高档的，是以什么样的卖点取悦于客户，是技术的领先，是生产设备的完备高级，还是产品运行的速度、精准与平稳。销售人员首先要充分地认识产品定位，完整地掌握产品的卖点，并能够在面对不同的客户时，言简意赅地说明产品特性和功能，分析产品与客户需求的适应性。

　　（二）市场定位

　　市场定位是市场营销的关键，企业必须明了主要的市场在哪里，相对于不同的机械设备来说，其使用方向决定了不同区域的市场的差异性。销售人员应当分析主要的市场在哪些区域，主要的客户分布在哪些区域。当销售人员需要突破当前市场，如果属于重要的市场或者该市场具有相对较大的需求，那么如果企业和销售人员的在具有明确的市场定位下，可以预见重要市场的区域，销售人员将取得较好的业绩。同时，由于重要的市场中，使用公司产品的客户相对较多，因此对于销售工作，必然能够创造更多更好的条件，利于销售人员的借势。

　　四、以客户为中心

　　市场竞争的核心是竞争顾客，获得并保持客户是企业生存及发展的基础。企业既要不断获得新顾客，增大市场占有率，也要保持当前顾客，稳定市场占有率。然而，在企业实际的经营运作中，一方面新顾客不断增加，另一方面现有顾客也在悄然流失，因此，以客户为中心的营销理念和营销获得是培养顾客长期忠诚和实现顾客高度满意的核心。

　　对于机械行业，不同的客户面对不同的产品加工需求以及对于机械设备各方面的要求是不同的。同样，不同的客户，由于其实力不同，进入行业的时间不同，对于客户的特点和能力不同，在区域市场中的位置分布也不同，因此作为设备销售人员应当对客户进行不同的分类，针对不同的客户，采用不同的突破策略。集团客户的特点、区域内较有实力客户的特点、新进入的行业参与者特点，都是作为企业和营销人员要去细细研究的问题。同时，判断客户选择你所销售的设备的常规考虑因素是什么，你的产品或你的服务怎么去满足和配合他，在“不能满足”的情况下，你如何加以化解，如何让客户明白设备怎样为他创造价值。相对来说，集团客户较重视设备的整体性能与企业的整体配合能力与服务水准；区域内较有实力的客户考虑的多是该设备能够怎么提升他的产品的竞争力；刚进入行业的客户则主要考虑性能、价格、投入后的生产效率问题等，应当根据不同客户内在的选择标准与尺度来决定市场营销工作的重点与解决方案的选择问题，找出最恰当的切入点与接触技巧。