对于机械行业，不同的客户面对不同的产品加工需求以及对于机械设备各方面的要求是不同的。同样，不同的客户，由于其实力不同，进入行业的时间不同，对于客户的特点和能力不同，在区域市场中的位置分布也不同，因此作为设备销售人员应当对客户进行不同的分类，针对不同的客户，采用不同的突破策略。集团客户的特点、区域内较有实力客户的特点、新进入的行业参与者特点，都是作为企业和营销人员要去细细研究的问题。同时，判断客户选择你所销售的设备的常规考虑因素是什么，你的产品或你的服务怎么去满足和配合他，在“不能满足”的情况下，你如何加以化解，如何让客户明白设备怎样为他创造价值。相对来说，集团客户较重视设备的整体性能与企业的整体配合能力与服务水准；区域内较有实力的客户考虑的多是该设备能够怎么提升他的产品的竞争力；刚进入行业的客户则主要考虑性能、价格、投入后的生产效率问题等，应当根据不同客户内在的选择标准与尺度来决定市场营销工作的重点与解决方案的选择问题，找出最恰当的切入点与接触技巧。
五、创新营销观念，制定营销策略
创新是新技术的产生在市场中实现的价值，市场营销创新是企业发展的前提。企业管理的根本任务只有两条——创新、营销，创新的营销观念要求企业不能循规蹈矩，需改变营销观念，唯有树立创新观念，企业才能永葆竞争力和发展力。由于营销活动具有“开放性、多变性、自主性”等特点，必须制定一套具有自我特色的、符合市场规律的、灵活多变的营销策略。实践中可以从以下几个方面考虑：
（一）主动性
改变“守株待兔”的现象，把营销策略从坐等上门变为主动寻求，根据当前市场变化形式和经济动向，积极主动地进行市场细分、产品定位以及客户保持和发展等。
（二）沟通性
加强与有合作关系的相关机械企业的信息共享和经验交流，实行强强联合策略，做到共同进步，协调发展。同时，增强市场信息管理，走在市场前沿，利用计算机通信信息网络，加强市场的调研开发，对市场信息进行统一化和智能化管理。
（三）先进性
积极学习和引进先进的营销理念和方法，企业需以现有的营销策略为基础，与时俱进地采取当今流行的营销方式，在务实中不断创新。如：联合营销、网络营销以及社区营销。
（四）激励性
采用“赋予权力、限定责任、给予激励、设定约束”的奖惩策略，充分调动营销人员的热情和培养营销人员的责任感，制定一套完善的营销管理政策，按照绩效考核制度对销售人员进行业绩评估，实行特殊的经济按劳分配办法，充分调动销售人员的积极性和潜力性，实现自身的个人价值。
六、结语
经济全球化进程的逐步加快，机械制造业的竞争日趋激烈，市场经济体制不断发生变革，机械制造业市场营销工作须坚持“顾客至上，服务第一”，以市场化为导向，以满足客户需求、提高客户满意度为目标，通过创新性的、现代化的市场营销方案，为客户提供高品质的服务，实现社会需求效益与企业经济效益的统一，这是机械企业及广大市场营销者应树立的重要理念。只有务实创新，企业才会永葆生命力，才能在竞争中立于不败之地。
参考文献
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作者简介：彭新龙（1963-），男，汉族，就职于桂林中核机械厂，研究方向：企业理论。
近年来，广东白云学院不断深化教育教学改革，并实行与企业联合培养人才的机制，在人才培养上取得了较大成功，有力地促进了教育教学质量的提升。广东白云学院作为全国民办教育的一面旗帜，作为广东民办高等教育的排头兵，在新的发展形势下，为主动适应新时期区域经济结构调整与产业结构升级对应用型人才的新要求，广东白云学院系统地引进国际CDIO工程教育改革的最新成果，有效地借鉴近年来国内部分高校CDIO教育教学改革的成功经验，以科学界定人才培养目标、规格要求、重构人才培养方案为龙头，以构建基于CDIO理念课程和课程体系为主线，以团队建设和项目管理为抓手，以软、硬件平台建设为支撑，以功效分配、激励机制与管理制度创新为保障，分步、系统构建以市场为导向，以能力为本位，以项目为载体与驱动力的教育教学一体化本科应用型人才培养模式，实现人才培养质量的大跨越。
