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  美国人喜欢一切井然有序,不喜欢事先没有联系,以及与突然闯进来的“不速之客”去洽谈生意,美国商人或谈判代表总是注重预约晤谈。另外,同美国人谈判时,也要带上自己的律师,而且是称职的律师。签订合同时,一定要把合同条款仔细推敲,使其既符合中国法律,又不与美国法律相抵触。

  (二)与日本人谈判的应对技巧

  1、日本人谈判的特征。日本人讲话喜欢兜圈子,这常常使对方摸不着头脑。他们不愿过分言简意赅地表达思想,这种间接的交谈方式使他们保持了选择的灵活性。另外,日本人的情报意识非常强,谈判之前广泛地搜集情报,并以情报为依据做出决策。日本人的忍耐力很强,在谈判过程中擅长采用“蘑菇战术”和“车轮战术”。在拖延中想方设法了解对方的真实意图,你若急于求成,他就乘机抬价或压价,把对方弄得筋疲力尽、焦躁不安。

  2、与日本人谈判的应对技巧。根据日本商人的特点,与其谈判时应注意双方谈判人员在授权上要平衡。因此,在与日方谈判时,必须搞清楚对手有多大的权力、能做出什么决定,然后再来挑选己方的谈判人员。与日方谈判时,我方人员的谈吐也应尽量婉转一点,要不动声色,彬彬有礼,表现出足够的耐心,因为急躁和没有耐心在日本人看来是软弱的表现。在等待的时间里,你也可以自己搞些调查,从别处尽量地多了解对方的情况。

  如果是初次与日本公司打交道,一定要通过熟人介绍或通过中间人去办,切勿自己直接去找该公司,日本人对直截了当、硬性推销的做法会感到不自在。日本人不愿意和对方的年轻人会谈,所以选择谈判人员时要考虑年龄问题。另外,由于日本企业家奉行的大男子主义,因此代表团中最好不包括妇女。

  与日方谈判不能只重视对方谈判班子中某个人,而要争取说服每个人。如果暂时未能全面达成一致意见,也不应急于催促,否则只能适得其反。许多日本人对律师总是抱怀疑的态度,因此只要可以不用律师做主要谈判人员,就不要带律师。

  注意不要公开批评日本人,不要直截了当地拒绝日本人,而说你还得进一步考虑。如果你不得不否定某个建议,也要以明确、委婉而非威胁的态度来陈述理由。

  总之,国际商务谈判与文化密不可分,文化差异导致来自不同文化背景的人沟通的障碍。谈判中,我们不能以自己的文化背景为标准去理解和评价对方,而应以跨文化的视角审视、分析和解决问题,积极地顺应和调适文化差异,从而实现跨文化谈判的成功。

  参考文献:

  汤秀莲.国际商务谈判.南开大学出版社,2005.

  井润田.席酉民.国际商务谈判.机械工业出版社,2007.

  文化差异对国际商务谈判的影响及对策论文 篇2

  一、中韩两国交流的背景

  中韩两国自从1992年建立外交关系以后,两国在政治、经济、文化等多个领域都取得了良好的发展。同时,中韩在市场、资金、产业结构以及企业管理等方面具有较强的互补特点,从而更加有利于双方在经济领域的合作发展。近些年来,随着中韩经贸往来的日益频繁,2003年中韩贸易总额630多亿美元,韩国对我国的实际投资也突破200亿美元。当前韩国已经成为我国第五大贸易对象和第四大出口国、第三大进口国。但是中韩企业在发展中也面临着许多文化。企业文化是企业管理活动开展的重要基础,并且也是企业发展的重要支点,同时企业文化又与国民文化有着十分密切的联系。

  二、文化差异在中韩企业管理中的影响

  (一)上下属关系的管理上的影响

  1.韩国温情兼备的权威管理

  韩国尤为尊崇我国的儒家思想,并且将这种思想融入到了企业的管理者与员工的日常活动当中。儒家思想对韩国企业管理、经营以及普通员工具有十分重大的影响,能够提升企业集权化的程度,使得企业的领导者在管理中拥有很高的地位。然而高度的集权并非等同于专制。韩国企业受韩国民族文化影响是非常大的,而韩国民族文化注重和睦、协调,这也使得企业的管理者十分重视同下属之间的关系。韩国民族文化在实质上对个人观点是非常注重保护的,这也就使得韩国企业员工在公开场合通常是不会表达自己的意见的。所以,在一些可以和领导进行单独的见面的场合才会表述自己的见解。

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