二、煤炭企业市场营销管理现状

　　现阶段，煤炭企业大都是对其所辖（厂）矿区生产的原煤、精煤、块煤等煤产品，实行煤炭企业统一销售，统一结算。由于煤炭企业所属的（厂）矿区比较分散，而具体的市场营销工作也相应地出现了分散管理，包括人员、产品、市场、技术等。在一定范围内，这种分散管理影响了企业整体的市场营销管理工作。其中最重要的仍然是产品结构和开拓市场问题。现有的产品结构主要是初次产品占销售收入比例较大；深层产品、高科产品开发力度小、占据市场份额也小，仅占销售收入比例极少。市场销售形成了一元缓慢渗透型主导策略，产品仍绝大部分促使主打产品——原煤的市场占有。深加工产品末精煤、块精煤，仍然处于缓慢的发展和过渡时期，这样更不能继续谈一些高科技产品――煤化、煤油等产品的衍生和效益的扩张。按照波士顿评估战略业务表明：金牛类Goldcow（原煤）和明星类Star（精煤系列及高科技含量的煤化、煤油等）产品。明星类市场成长率和市场占有份额相对高，煤企在未来投入资金建设开发明星类产品，这类产品市场会是有很强的竞争优势和高速增长的势头，也有可能它们会成为煤炭企业未来的金牛类业务。面对目前的金牛类（原煤）产品的市场成长率低相对市场份额高，但它们不能给煤炭企业带来高额利润。随着国家环保事业的不断加强和发展，金牛类产品市场结构仍大部分局限在初次产品市场缝隙中。

　　三、煤炭产品市场发展前景与市场挑战

　　目前以至今后相当长的时期内，煤炭市场供需矛盾仍然存在。一方面，国家不断控制煤炭产能，另一方面，煤炭企业还要积极组织生产，保持原有规模的生产，并不适时宜地开发电力、冶炼和其他行业的消费市场，加大调整产品结构的步伐，争取在短时间内整合有效资源。目前，恒源公司就是以市场需求为导向，按照顾客需求调整产品结构，生产多规格煤炭产品，它们以“选煤为中心，以效益为目的”，不断调整产品结构，发展深层次产品的加工和洗选，同时，以科学技术力量为核心，增加产量技术含量，扩大产品市场占有份额，比如煤化、煤油、煤电等产品的开发和利用，增强企业竞争的活力，为创造一个新煤企，努力打造自己。

　　四、煤炭企业市场营销战略的选择及应用

　　市场营销战略是在对现有业务组合进行及分析评估和规划以后，进行新业务开发领域的规划和方案。在这方面，市场战营销略有三种途径：密集性营销战略、一元化战营销略和多元化营销战略。从煤炭企业的整体来看，笔者认为目前的煤炭企业采取一元化营销战略较为适合煤炭企业做大、做强、做久。一元化营销战略的宗旨就是以发展业务为核心，以提高经营业绩为责任，不断地扩大经营规模和实现低成本扩展的势力范围，增加利润，改善市场经营方向，促进自己实现利润最大化。煤炭企业可以对一元化营销战略进行分解，可以实施后向一体化战略、前向一体化战略、也可以实施横向一体化战略，也可以把几种战略合并使用。如何发展后向一体化战略、前向一体化战略与横向战略的综合效益呢？首先，煤炭企业在后向一体化战略中着重对初次产品资源进行充分开发和利用，扩建矿井、兼并、收购、重组一部分资产，整合优势资源的`开采权和经营权，达到企业发展所需之源；其次，前向一体化战略就必须对初次产品的深加工和开发，占领可以占领的市场，积极拓展市场领域，使现有市场业务向纵深发展，提高初次产品的附加值，增强企业抵御风险竞争的能力；最后，在实施横向一体化战略重点的过程中，要在兼并、收购、重组的同时，要加大联合经营的力度，全方位、多角度、多思路，在港口建设、坑口电厂、煤焦化、煤油、跨地区作业等领域做文章，加大开拓市场的力度，实现利润多元化。

　　五、煤炭企业市场营销策略

　　（一）调整产品结构，加大市场开拓力度，制定科学的市场营销战略，实现经济效益最大化

　　煤炭企业应改变以往的市场管理格局，积极开拓市场，科学合理地制定市场营销战略，坚持以市场为导向、充分发挥煤炭深加工的作用，优化产品结构，实现多用户格局，增强企业适应市场的生存能力，实现煤炭产品的效益最大化。