1.4茶企市场营销的绩效不高

　　茶企对市场营销的绩效评价，一般聚焦于一段时间内的茶叶制品销售情况。不可否认，以茶叶制品的销售量和销售额作为评价对象，当然具有其合理的一面。但中小茶企应在营销活动中不断增进自身的品牌影响，而这却是一项长期而艰巨的任务，所以仅仅以短期销售情况作为评价标准，将使茶企管理者陷入到功利的泥潭之中。

　　2营销策略创新的思路

　　在问题导向下营销策略创新的思路，可从以下四个方面来展开：

　　2.1明确营销策略的实施目的

　　作为中小茶叶企业，其在企业的发展初期应以提升产品质量和增强品牌号召力为己任，这就意味着，茶企需要正确认识到市场营销的目的。根据提升产品质量和增进品牌号召力这两个方面的任务，营销策略的实施目的应围绕着：充分把握目标市场消费者的消费偏好，以及建立多样性的产品信息发布平台，来不断增进企业的产品市场议价能力。进一步来考察提升产品的质量问题，其主要指向了售后服务领域。对于产品信息发布平台的搭建而言，则需要借助当前的“互联网+”战略来实施。

　　2.2拓展茶企市场营销的手段

　　拓展茶企市场营销手段，应本着夯实现有的营销手段的基础上，借助新兴媒体来发布产品信息。根据上文所提到的“互联网+”战略，茶企应着手建立O2O销售模式。具体的思路表现为，茶企可借助“天猫”这一B2C电商平台，发布自己的产品信息，并在一系列的网络营销攻势下来提升产品品牌。考虑到网上营销缺乏消费者体验的环境，所以还需要借助中间渠道资源来开展消费者体验活动。这里需要注意，应放弃价格策略来强化自身的品牌建设。

　　2.3激励兼容原则的渠道管控

　　中小企业无法在短期内提升自己的市场议价能力，这就意味着在短期内仍无法彻底解决渠道监管缺位问题。另外，随着我国宏观经济面步入通缩状态，也使得渠道商包卖某茶企的产品存在着较大的销售风险。为此，茶企应在激励兼容原则下设计出相应的激励机制，其中正向激励将起到激发渠道商参与到产品营销中来的意愿，负向激励则在于给予渠道商机会主义行为以惩戒。事实表明，若要维系良好的渠道环境，仍需要从建立利益共享机制上下功夫。

　　2.4完善茶企的绩效评价体系

　　正如前面对茶企营销目的的讨论那样，在评价体系的设计上应能满足对两个方面的评价之需，即产品需求信息的获取和产品品牌号召力的建立。对于前者而言，可以从营销部门的消费者信息资源库中进行考察，其最终目的'在于推动企业产品的全方位质量提升，特别是售后服务领域。对于品牌号召力的评价，则可以借助与渠道商的议价能力变化和销售业绩来获得。

　　3实施方案设计

　　根据以上思路，下面聚焦网络营销实施方案，可以下5个方面来设计：

　　3.1提炼出茶文化元素

　　在营销策略创新中仍然要遵循基本的产品设计原则，针对垄断竞争结构下的茶叶市场环境，提升茶叶产品的差异化特质，将能增大市场识别度。那么如何提升中小茶叶企业产品的差异化特质呢？在无品牌优势的情况下，则需要挖掘当地的茶文化来赋予产品这种差异化特质。为此，茶企应挖掘茶叶与名人的故事，或者茶叶与虚构人物的神话故事等，通过差异化的茶文化来建立差异化的茶叶市场识别度，这样才能吸引消费者的眼球。

　　3.2突出茶叶绿色环保

　　茶叶制品无论是绿茶还是花茶，在网上营销都无法为消费者提供可行的体验场所，所以一味的强调茶叶的口感可能会适得其反。然而，在洞察消费者消费心理后可知，消费者对于茶叶绿色环保的要求日益提高，特别对于清明节之前采摘的茶叶最为青睐，因为此时的茶叶被普遍认为是绿色无污染的。由此，在网络广告语的发布上，则可以突出茶叶绿色环保的优势，以及采摘的时间段，并配以当地茶叶种植的生态环境照片。这样一来，就能以朴实的信息感化消费者。

　　3.3配合营销组合策略

　　在营销中需要处处建立起产品的差异化特色，这样才能降低产品的交叉弹性。因此，这里还需要配合营销组合策略。即，将具有本土特色的茶具和其它关联用品与茶叶捆绑销售。这里可以模仿手机销售所使用的套餐形式。具体而言，标准套餐：茶叶、套餐一：茶叶+茶具、套餐二：茶叶+茶具+茶画。这样一来，就能在网络营销中满足不同层次消费者的需求，同时也与其它茶企的产品销售模式形成了差异化。