二、市场者的分析

　　竞争者的情况可概括为：

　　(1)厂多，小厂更多。市场上小厂数要占到70%—80%，它们情况可以说是“三人一杆枪，五个一口缸”，名字起得稀奇古怪，基本上没有什么违规的事它们不敢干，而一般正规厂家不敢越雷池半步。

　　(2)产品多，且同质化现象严重。基本上每个产品都有十几个厂家生产，一些常规广谱药都到了家家有的地步。产品多而又同质化，农药行业的品牌效应又不明显，导致低层次的价格竞争。

　　(3)创新能力差。整个农药行业基本上是走仿制的路子。一家弄出个新东西，马上就是一大堆跟进仿制，进而恶性竞争。这种情况短期并不会改变。

　　(4)产品结构不合理。高毒高残留产品多。生物性、安全性、环保型的产品少。

　　三、消费群体的分析

　　我们所面对的消费者绝大部分是在农村从事农业生产的农民，我们在这里只对这个群体进行分析，它们主要有以下几个特点：

　　(1)对新事物接受太慢，不轻易改变自己的习惯。

　　(2)对价格较为敏感。

　　(3)文化水平低，甚至很多山区农民听不懂普通话。

　　影响其购买四大重要因素：

　　(1)使用习惯。由于农技推广体系的瘫痪，对农民新技术教育不够，许多农民靠自己的经验行事，用了一个产品觉得好，就会一直用下去，不轻易尝试新产品。

　　(2)价格。在对一个产品的了解缺乏可靠的信息来源，同时又无经验可循时，就会依靠价格来选择。

　　(3)零售商推荐。许多零售商都是当前农民获得新技术信息的一个主要途径，因此农民很信任零售商。

　　(4)广告。现在不再是：“酒香不怕巷子深”的时代了，好买卖还要靠吆喝，这是大多数行业的惯例，通过广告可在消费者心中树立良好的形象。

　　四、企业市场营销的4P策略

　　(一)产品

　　产品的现状：

　　(1)缺乏创新。创新是企业的生命，这是人所共知的，但在农药行业是相当困难的。一些公司所谓的创新一般也就是几种原药的复配翻新，项多是利用和国外合作、技术交流的机会仿制国外的产品。这种状况近期很难改变。我们的产品策略也就只能在形象产品层和附加产品层做文章。

　　(2)药害频繁发生。

　　(3)产品标识不明确，导致农民使用不当。

　　产品的策略：

　　(1)质量过硬。较好质量才会有好的使用效果。

　　(2)产品的外包装要便于携带，产品包装上的标志要形象生动，简洁易记，尽量以图片的形式传达产品的信息。

　　(3)抓住市场的时机。产品主要根据市场需求，迅速推出具有针对性的产品，获得丰厚利润。 新的趋势：现在市场上的产品有一种较新的生产趋势——“定制农药”。厂家按客户在成份、名称、包装、规格上的要求，按一定的批量生产产品。这些产品由于针对性强，销路都不错，而且多是现款订货，厂商皆有利可图。但这种形式对市场管理农药登记提出新问题，还有待商榷。

　　(二)渠道

　　当前的三种渠道模式：

　　(1)厂——省级代理——县市级批发——乡村零售。(2)厂——县市级批发——乡村零售。(3)厂——乡村零售。目前渠道存在的主要问题(1)分销商的信用难以掌握。

　　(2)许多分销商经营过多相竞争的产品，

　　(3)分销商的投机行为较多。

　　(4)分销不再依行政区划销售，窜货问题严重。

　　(5)普遍赊销。解决(1)、(2)、(3)我们可以通过分销的选择依据来解决。

　　渠道中分销商的选择依据：

　　(1)产品自身的状况。广谱利润较低的`产品通常要找规模较大的分销商，一个较新的产品，尚未推广开，最好选择成长型的客户。市场容量较大，成份性能较为人熟悉的产品，选择他们效果则会很好。

　　(2)分销商的信誉与财务状况。这一点通常关系到资金顺利回收。可以通过其他的分销商了解，同时与其它公司的业务员交流也是重要的途径。通过一个分销商的仓库库存量，产品品种的多少也可判断他们的财务状况。分销商人个的人品、家庭感情状况也可是一个重要指标。

　　(3)产品组合状况。若一个经销商同时代理几个相竞争的产品，不是一种好情况。