二、十堰供电公司市场营销中的问题

　　(一)电网负荷建设不足“十一五”以来,十堰电网已由单纯的送端网络转变为受、送并存的双端网络,初步形成了以500kV为支撑、220kV为主骨架、110kV和35kV为配电网的坚强电网,但受500kV樊城变和襄阳电厂的运行方式影响,十堰电网的送出稳定极限为86万kW,送入稳定极限为45万kW。加上与省网联系界面的送受稳定性不够,与外省电网联络不足,城区配网及县城网卡口严重,电网在丹郧地区负荷中心区域没有任何网络布点,无法参与市场供电。220kV主网架尚为辐射型,没有形成环网。而“十二五”期间十堰市地区生产总值增幅将达到12%以上,按目前的经济发展态势,十堰不久必将成为区域负荷中心,十堰电网功能很难适应这种变化。

　　(二)市场细分及营销策略不合理十堰供电公司按照行业类别对电力市场进行了细分,按此类标准细分子市场,应重点考虑地区国民经济发展的产业构成比例及其变化趋势,大用户的波动性和一般用户的相对稳定性,以及特殊用户的特性。但是十堰产业结构的单一性,受国家政策和市场的波动性影响,这一市场细分给十堰供电公司电量增长趋势和平均销售综合电价带来许多不确定因素。单一的电力市场细分导致了电力目标市场的模糊性,供电公司就无法采用适合不同客户的多种营销组合形式或方法满足目标电力市场的需要。

　　(三)售电价格弹性不足、刚性有余十堰供电公司作为湖北省电力公司直属供电企业,电价按湖北电网统一销售电价执行,售电价格没有灵活性,价格竞争力较差。东风汽车公司电力处属中央企业内部电力机构,其自成110kV为网架的内部电网,东风公司电力处每年自发电量7亿kW?h,购十堰供电公司主网电量4亿kW?h,主供十堰城区部分商业区和企业延伸的居民生活区等,为其地区及东风公司各专业厂提供电力保障,虽然电网结构单一,但售电价格相对灵活,对客户管理上较为规范,价格竞争力较强。丹江口市供电公司属自供自管的县级供电企业,承担着丹江口市21个乡镇、林业开发管理区的电网规划、输变电建设和供用电管理任务。其电源渠道较多,既有汉江集团110kV线路供电,又有十堰供电公司110kV线路和35kV线路分别供电,同时还有从河南淅川引入的1条110kV电源,加之库区移民优惠电价优势和较强的服务意识,吸引高端客户进入该区域市场,购电均价较低,售电价格灵活多样化,价格竞争力很强,对十堰公司形成威胁。

　　(四)市场占有率低,开拓难度大隶属于国家电网公司的十堰供电公司,近8年来在十堰地区的平均电力市场占有率仅为38%,水利部直属企业汉江集团电力市场占有率为43%,为市场占有率最大者,东风公司电力市场占有率为14%,遍布在南部山区的南三县小水电市场占有率为5%。

　　(五)供电公司难以保证信息时效性电力市场中买方是多元体,而卖方是相对单一体。供电企业掌握着能源政策、电价构成等诸多信息,而客户只有被动接受供电企业给出的执行电价目录、收费项目及依据、供电质量和“两率”情况、停限电有关信息、供电服务所执行的法律法规以及涉及用户利益的有关规定、供电服务承诺等。而且这些信息也难以保证其时效性,用电客户具有很大的被动性。根据中国十堰网站上的网上问政模块,在回复统计一项中,十堰供电公司的回复统计率仅为11%。

　　三、十堰供电公司电力营销对策

　　十堰供电公司根据自身营销现状和问题分析,应立足于“电网是基础,技术是支撑,服务和管理是保障”的营销原则,采取客户导向的管理模式,按照客户对电力产品的需求,通过生产、服务、经营等环节的“问诊把脉”,把符合客户需要的满意电力产品及服务交付于客户,建立一个适应市场需求,充满市场活力的市场营销体系和机制。

　　(一)进一步优化营销体系十堰供电公司现有的“大市场、大营销、大服务”营销理念为其带来了良好的效益,但是具体的营销工作还要向“五个转变”努力:即营销理念向“以客户为中心”转变;营销手段向信息化、知识化转变;营销方式向市场化转变;营销方法向多样化转变;营销队伍向复合型转变。营销工作要重点落实“大营销、大市场、大服务”的工作思路,努力构建和谐的营销环境和运作机制,努力开拓省外购电渠道、提高县内现有负荷利用率,努力树立企业的良好形象;认真落实国家电网公司“三个十条”,加强规范化建设,夯实优质服务基础;强化营销工作的基础地位,力求在营销理念和手段上、营销质量和效率上、营销效果和业绩上有新收获。