(五)营销渠道单一,难应对竞争激烈的市场
在营销渠道上,受滞后的经营意识影响,国企营销依然停留在单一的人员推销上,竞争意识淡漠,竞争手段单一,对市场需求的调查不够,各方面投入都较少,对市场需求量及产品走向概念模糊,更谈不上对市场进行详细的研究分析,市场规划没有支撑依据,造成企业潜量和市场潜量出入很大,给企业带来致命的影响。随着改革开放的不断深入,私营企业、合资企业、小微企业也如雨后春笋般蓬勃发展起来,营销策略和营销手段都比较灵活,市场占有率日益提升,国企却因过多的条条框框限制,转变缓慢,步履维艰,无法适应激烈竞争的市场。
二、加强国企市场营销工作的措施
(一)从根本上认识加强国企市场营销工作的必要性和严峻性
随着经济体制转变,市场供求关系也在逐步发生变化,国有企业也逐步陷入困境,举步维艰,要想在日趋激烈的市场竞争中谋求生存和发展,就必须另辟蹊径,寻找新的市场空白点,从战略高度充分认识抓好市场营销工作的必要性和严峻性,从根本上转变观念,进行自我修复,解决生产结构不合理、库存积压等方面的难题,让国有企业适应市场需求,把握市场走向。以市场需求为导向,改变经营模式,调整营销战略,抢占行业制高点,开拓广阔的市场前景。
(二)加强绩效管理量化考核工作
绩效管理制度是提升营销人员工作积极性的最快捷最有效的手段,量化考核是提高营销队伍工作绩效,积极拓展市场的不竭动力。企业的战略目标与绩效考核制度有着必然的联系,绩效考核制度完善,量化考核合理,营销人员的向心力、执行力、忠诚度都会相应提升,潜能更能发挥得淋漓尽致,对销售目标的达成,自我价值的实现起着关键的作用。企业绩效管理是考核的依据,绩效管理量化、细化、流程化,是加强营销队伍建设留住营销人才最有效的途径,是企业营销团队良性发展,促进公司总体战略目标实现的必要手段。可以从实际发生的销售额及预测销售额考核销售指标完成情况;从实际销售价格和预计销售价格计算实际销售价格变化率;从实际营销费用及营销预算能真实反映营销费用预算的执行情况;从销售收入及营销费用等指标上可看出营销费用是否有效;从回款额及回款天数等指标上计算回款周期;通过产品的实际价格及可比的市场平均价格分析营销方案的有效性;通过客户调查问卷了解客户满意度;通过价格上涨率分析新产品市场表现;通过人力资源反映的关键员工在职人数可以看出关键员工流失率,这些考核指标均是反映企业的关键业绩指标,通过绩效考核,能够快速提升营销部门的综合实力,实现销售战略目标、销售回款、售后服务的最优化,为企业创造利润提供强有力的支撑。
(三)做好国企的市场营销培训,创造良好环境
组织国企扩大与国际营销组织和机构的合作交流,博采众长,通过“窗口”认识世界,学习国外营销体系建设方面的先进经验、管理模式,举办不同形式的市场营销研讨班和培训班,研究和制定国有企业市场营销人员上岗资格和职称制度,提高营销技能和水平,通过走出去和引进来,逐步将营销人才的培养和使用纳入规范化、制度化轨道。围绕引起营销人才跳槽或离职的影响因素展开分析,探寻控制营销人员离职的措施,降低流失率。在用人机制上面侧重灵活,在营销人才的选拔上,注重个人发展目标与企业战略目标一致的营销人员,对营销人员进行深层次了解,逐步培养高素质人才梯队,稳定资深销售人才队伍,培养新入职销售人员具有开阔的视野,宽泛的知识面,实现自我价值的信念和敢于挑战开发市场的能力,使新入职的营销人员明晰自己的职业生涯通道,从而对企业忠诚。
(四)站在客户的角度创新服务
企业创新服务千变万化,但万变不离其宗,无论是广告、公关,还是公司周年庆典参观,其目的只有一个,让客户接近企业、了解企业、相信企业,而这些花样百出的创新服务,都必须是站在客户的角度考虑才可以实现的,围绕这个主题,才不会偏离轨道,抓住客户的需求。随着社会进步,人们生活条件以及水平的提升,客户已不再满足于基本物质需求,独特、个性,消费水平以及消费需求已日益提升,在产品功能满足的前提下还要满足视觉上的享受,心理需求的充裕感、满足感,迫使企业必须具有独特因素和品牌意识,才能够得到客户的认同,真正地“留”下客户。建立企业文化,让客户接受企业的文化,欣赏企业文化,从而达到扩大销售的目的。同时,客户对创新服务需求的不断变化,对企业来说是机遇也是挑战,只有服务好客户,与客户建立融洽的信任与合作关系,才能以优质服务和良好信誉不断巩固和开拓市场。