4结语

　　著名的海尔集团凭借多年成功的营销经验总结出了：在企业市场营销的创新活动中，只有不断地打倒自己才能永远不被别人打倒。尽管煤炭市场前景乐观，但由于煤炭生产企业众多，市场竞争仍然十分激烈。煤炭企业必须认清这一现状，不断加快市场营销创新的脚步，敢于在市场发展上摆脱旧观念的束缚，使企业永葆活力。煤炭企业应加强市场行情调查，精心分析整个市场发展的大趋势，细分产品结构明确不同产品主要客户群，借助科学的定价方法结合市场行情信息对各产品进行定价，做好市场定位工作，并选择恰当的销售渠道。同时，营销人员还应富有创新精神，积极尝试多种形式的创新促销方式，形成不同销售方式的组合，包括直销、经销、代理等，从而建立销售方式更加多元化、个性化，加快企业销售信息的传递速度，提升企业的销售服务质量，高度集中市场开发、产品销售、货款回笼、售后服务与客户信息反馈等多项功能的现代市场营销网络体系。

　　作者：吴桐 单位：廊坊职业技术学院，

　　第二篇

　　一、市场营销危机的分类

　　根据市场营销危机产生的原因，将危机分为产品方面的危机、价格方面的危机和分销方面的危机。产品方面的危机主要是指产品在开发完成后，由于受到产品的层次、市场定位等相关因素影响，而导致的产品升值或贬值的危机。消费者的核心利益部分主要涉及产品的质量、性能和用途，这些因素都能直接影响产品价值的高低，对于产品的市场占有率具有很大的影响。产品的市场定位是根据目标市场制定的，定位不准确，即使营销策略很好，也难以开展销售工作。价格方面的危机主要是指由于都到供给关系、需求关系以及宏观经济的影响等而引起价格波动的危机。供给关系主要是指企业的供给和市场的供给，正常而言，当需求不变时，供给增加，产品价格下降，反之，则价格上涨；当供给不变时，需求增加，则产品价格上涨，反之，则价格下降。分销方面的危机主要是指在分销渠道的各个环节上的不可预见性因素带来损失的不确定性而导致的危机，主要有分销渠道的层次和宽度、中间商的态度以及渠道的效率。分销渠道层次宽度是产品从企业到最终购买者转移过程中的中间商的数量，销售渠道宽，则产品推广速度快，销售渠道窄，则推广速度慢。分销过程中，中间商的态度也至关重要，中间商对顾客具有诱导作用，中间商的态度也直接影响产品的销售额。

　　二、市场危机的处理

　　市场危机的处理是指针对危机而采取的有力措施，以减少企业的损失，维护企业的形象。针对危机，企业应及时有效的反应，查找原因，制订措施，削减危机的危害性，尽力挽回损失。为避免应对危机产生的盲目性和随意性，企业要先制订应对危机的处理程序，防止处理危机中产生重复和空位。危机的处理程序主要包括危机的确认、危机的控制、危机的解决和危机的善后管理，危机发生时应严格按照应对程序处理，才能高效有力的解决危机。危机的确认是解决危机的前提。确认危机需要确认危机发生的原因、确认危机的种类和发生根源、确认危机事件的后果和损失，在危机的确认阶段，管理人员应多听取公司人员的各种看法，结合实际，确认危机。控制危机，要成立危机解决领导小组，专门应对危机；要积极应对媒体，无条件道歉和认错，对公众坦诚错误，提出解决方案，进行赔偿。危机的解决要坚持公正公平的原则，改变公众的认识，重新树立良好的形象，防止事态的蔓延，化解危机。同时，要完善市场营销危机管理框架的构建。设立危机管理团队，并作为企业的常设机构。因为危机的种类繁多，危机管理团队应包括企业高层负责人以及各部门主管。只有这样，当危机发生时，企业高层负责人才能组织协调，组建危机管理团队，应对危机、解决危机；不管什么原因造成的市场营销危机，最终都会导致产品的顾客的流失。企业最大的危机就是客户危机，客户资源就是最宝贵的资源，客户的满意对企业至关重要。因此，要追踪顾客满意度，建立抱怨和建议系统，并聘请专人进行消费体验，及时就了解客户的满意度。以顾客为中心，追求顾客忠诚，才能有效的防范客户危机。建立客户金字塔机制，让营销管理人员及时了解企业产品的客户分布，动态的监视客户的变化。危机发生后，要积极的进行危机公关，将危机的社会影响降到最低，减少企业的损失。