1茶企市场营销所存在的问题

　　结合笔者的市场调研结果，这里将从四个方面来讨论茶企在市场营销中的问题：

　　1.1茶企市场营销的目的模糊

　　营销与推销不同，营销关注的是消费者的需求偏好，并根据消费者的需求偏好来进行产品生产和销售。因此，针对目标消费者的消费偏好进行市场调研，应是极为重要的第一步。但从不少茶企所反馈的信息中可以发现，在以突出渠道销售为主线的营销模式下，茶企对消费者的消费偏好并不关心。从中就暴露出一个问题，即茶企的市场营销目的模糊。也就是说，营销的目的应是建立在满足消费者需求下的销售活动，其最终目标在于获得预期销售收益。但不少茶企只重视结果却忽略了之前的调研。

　　1.2茶企市场营销的手段单一

　　由于茶叶属于普通商品类型，且已经深入到国人的生活和工作之中。因此，借助渠道销售已成为茶企接连市场的主线。另外，中小茶企缺少只有品牌优势，所以在营销中习惯于采取价格策略，以价格促销、折扣定价为基调的营销策略，将对茶叶产品的品牌塑造产生负面影响，进而难以吸引高端消费者的青睐。与此同时，过于强调线下营销模式也就在一定程度上放弃了年轻一代的消费群体。可见，这里的手段单一也可以理解为手段传统。

　　1.3茶企市场营销的管控缺失

　　中小茶企一般依赖于中间渠道商来进行产品销售，但受制于自身的市场议价能力，使得茶企在市场营销中的渠道管控能力较弱。具体表现在，难以干预渠道商针对茶企产品所实施的价格战，以及也难以监管渠道包卖的执行情况。许多渠道商出于对自身利益的考虑，并不理会与茶企所签订的包卖协议，而是仍然售卖茶企竞争对手的产品。这样一来，将使得茶企在渠道管控中处于十分脆弱的地位。不难理解，破解这一问题仍需要茶企不断增进自身的市场话语权。

　　1.4茶企市场营销的绩效不高

　　茶企对市场营销的绩效评价，一般聚焦于一段时间内的茶叶制品销售情况。不可否认，以茶叶制品的销售量和销售额作为评价对象，当然具有其合理的一面。但中小茶企应在营销活动中不断增进自身的.品牌影响，而这却是一项长期而艰巨的任务，所以仅仅以短期销售情况作为评价标准，将使茶企管理者陷入到功利的泥潭之中。

　　2营销策略创新的思路

　　在问题导向下营销策略创新的思路，可从以下四个方面来展开：

　　2.1明确营销策略的实施目的

　　作为中小茶叶企业，其在企业的发展初期应以提升产品质量和增强品牌号召力为己任，这就意味着，茶企需要正确认识到市场营销的目的。根据提升产品质量和增进品牌号召力这两个方面的任务，营销策略的实施目的应围绕着：充分把握目标市场消费者的消费偏好，以及建立多样性的产品信息发布平台，来不断增进企业的产品市场议价能力。进一步来考察提升产品的质量问题，其主要指向了售后服务领域。对于产品信息发布平台的搭建而言，则需要借助当前的“互联网+”战略来实施。

　　2.2拓展茶企市场营销的手段

　　拓展茶企市场营销手段，应本着夯实现有的营销手段的基础上，借助新兴媒体来发布产品信息。根据上文所提到的“互联网+”战略，茶企应着手建立O2O销售模式。具体的思路表现为，茶企可借助“天猫”这一B2C电商平台，发布自己的产品信息，并在一系列的网络营销攻势下来提升产品品牌。考虑到网上营销缺乏消费者体验的环境，所以还需要借助中间渠道资源来开展消费者体验活动。这里需要注意，应放弃价格策略来强化自身的品牌建设。

　　2.3激励兼容原则的渠道管控

　　中小企业无法在短期内提升自己的市场议价能力，这就意味着在短期内仍无法彻底解决渠道监管缺位问题。另外，随着我国宏观经济面步入通缩状态，也使得渠道商包卖某茶企的产品存在着较大的销售风险。为此，茶企应在激励兼容原则下设计出相应的激励机制，其中正向激励将起到激发渠道商参与到产品营销中来的意愿，负向激励则在于给予渠道商机会主义行为以惩戒。事实表明，若要维系良好的渠道环境，仍需要从建立利益共享机制上下功夫。

　　2.4完善茶企的绩效评价体系

　　正如前面对茶企营销目的的讨论那样，在评价体系的设计上应能满足对两个方面的评价之需，即产品需求信息的获取和产品品牌号召力的建立。对于前者而言，可以从营销部门的消费者信息资源库中进行考察，其最终目的在于推动企业产品的全方位质量提升，特别是售后服务领域。对于品牌号召力的评价，则可以借助与渠道商的议价能力变化和销售业绩来获得。