(二)分析营销机会。

　　1.开展营销调研。营销调研是现代营销不可或缺的组成部分，银行只有通过研究顾客的各种需要和欲望，研究顾客所在地区的购买实践等等，研究私人和公司消费者的购买行为，才能为市场提供良好的服务=营销调研的目的涉及各方面，如一个产品的偏好试验，一个地区的销售预测，一个广告的效果研究或品牌偏好的M试。近年来，许多公司越来越重视营销调研工作，营销调研的'活动和技术也不断稳步扩大，而商业银行的市场营销调研的功能远未得到充分发挥3良好营销调研的开展必将为银行的营销决策提供有力的支持，而且可以对营销策略的实施效果进行评估。

　　2.监控营销环境。众听周知，营销环境一直在不断地创造机会和涌现威胁，持续地监视和适应变化的环境对银行命运攸关a对于营销管理人员来讲，他们应该更有责任辨认有历史意义的环境变化，他们应该善于追踪趋势和寻找机会。一般来说，一家盈利机构必须监视6种主要的宏观环境因素：人文统计、经济、自然环境、技术、政治/法律、社会/文化。对银行来说,最重要的有：人文统计环境，包括人口年龄结构、教育结构、家庭类型等；经济环境，包括收人分配结构、国家宏观经济形势及宏观经济政策；政治/法律环境，主要包括国家对金融业进行管理的立法和监管条例。此外，技术的迅猛发展也将对商业银行的经营模式产生深远的影响a

　　3.分析行业与竞争者。了解竞争者对有效的营销计划是非常关键的。银行必须经常将它的产品、价格、分销渠道与其接近的竞争对手比较，用这种方法，它就能够确定竞争者的优势和劣势，从而使银行能够从行业竞争者手中夺取市场份额，以及在受到竞争者攻击时能够作较强的防卫。因此银行需要密切关注有关竞争者的5件事：谁是我们的竞争者？他们的战略是什么？他们的目标是什么？他们的优势和劣势是什么？他们的反应模式是什么？

　　4.细分市场和选择目标市场。商业银行，特别是中小型银行，一定要抵梱立即成为真正的万能银行的诱惑，也不能奢望为市场的全体顾客服务。为了能与无处不在的竞争者竞争，银行需要确定它能为之提供最有效服务的细分市场。因此银行需要采用适当的细分变量或者模型对私人和公司金融服务市场进行实用的细分3当前以性别,年龄、收人状况和教育程度为零售市场细分变量和以规1模大小作为公司业务市场细分变量的做法非常流行，然而银行必须开发更有效的细分模型对市场进行更实用的细分^确定细分市场后，银行需要评估和衡量每个细分市场的吸引力，评判对细分市场的投资与银行的目标和资源是否一致，最后作出进入嚷些细分市场和为多少个细分市场提供服务的决策。此外,通过市场细分活动，银行通常会发现服务客户的新方式、新渠道、开展业务的新办法、培训和支持销售队伍的新途径。

　　(三）开发营销战略。

　　1.分析产品差异化组合与定位。根据著名产业和竞争学权或波特的观点，企业可以通过成本优势战略或标新立异战略来确立起竞争优势因此，银行必须持续不断地寻找能使它的产品和服务差异化的特定方法，以赢得竞争优势。市场营销管理应该致力于分折银行业务的差异化变量有哪些，如产品、服务、人员、渠道、形象等。因为并非昕有的差异化都是有意义的或者是有价值的，而且每一种差异化都可能导致成本的增加，因此营销管理需要谨慎地选择能使银行与竞争对手相区别的途径,选择推出哪种差异，制定银行的重点定位战略。对于一家银行来说，最坏的结茱奠过于毫无特色地埋没在数百家金融服务供应商之中。”

　　2.参与开发新产品。银行一旦仔细地细分了市场，选择了它的目标客户群体，识别出它们的需要并确定了所希望的市场位置，它就准备开发和推出合适的新产品。营销管理在新产品开发过程中起关键作用，他们应积扱参与产品开发过程的每一步骤3首先,由于市场营销管理部f7贴近市场，他们将是新产品创意的重要源泉；营销管理人员专门的营销知识有助于分析和评估新产品创意的价值，组织新产品市场测试及正确选择新产品商品化的时间、地点，目标市场及导人市场战略。

　　(四)计划营销方案。

　　1.设计定价战略与方案。随着中国的消费者越来越成熟，他们对金融服务的价格将越来越敏感,与此同时，随着利率市场化的不断深化，银行的定价自主权将逐渐扩大。如何对最新推出的产品进行合理定价，以及如何随着环境的变化对脤务价格进行适当调整以适应环境将直接关系到银行在市场中的竞争地位3决定银行产品定价的因素主要有产品成本、银行的定价目标、客户的综合盈利能力、市场价格弹性，竞争者的定价策略等等。因此银行的营销管理部门应在对目标市场的价格弹性和竞争者的定价策略和成本有较深刻了解的基础上，结合银行的目标来确定或调整银行的服务定价，或者主动发起和应对竞争者的价格变动。