1.2 教育用户

　　所谓教育用户就是要让用户忘记旧的消费习惯而迅速接受并养成新的消费习惯。还是以出租车行业为例，旧的行业消费习惯是消费者(乘客)有消费需求时来到路边或者车流量高的路口，通过招手的方式表现自己的消费需求。而商家(出租车司机)通过招手识别客户。乘客和司机接触后讨论消费细节，比如目的地等。最后用现金支付车费。自从第一辆出租车在我国诞生以来，乃至在出租车的前身黄包车诞生以来，这就是此行业的消费习惯。通过几十年甚至上百年的养成，此习惯已经成为乘客和司机之间的一种固有观念——想打车就要这么干。对于这样的习惯，曾经也有人想要打破。南京在20xx年1月1日推出公交卡，不久之后就推出刷公交卡可以支付出租车车费的服务。政府推出的这个服务是有利于为出租车司机的，一方面免去了司机找零的麻烦，另一方面保证了司机的现金安全。但是，直到今天在南京使用公交卡支付出租车车费的乘客都很少，甚至很少人知道，更有些司机干脆拒绝乘客刷卡付费。究其原因是司机觉得电子付款对账比较麻烦，查找错漏就更是繁琐。但更深刻的原因是多年的习惯已经在乘客和司机的意识中根深蒂固，换句话说他们对新的销售方式是排斥的。

　　补贴营销的方式则很大程度上克服了这样的排斥。补贴营销应用巨大的经济利益刺激和巨大的规模优势用很短的时间迅速的去让人们接受一个新的习惯。首先，补贴营销应用巨大的无法拒绝的利益诱惑促使人们第一次去尝试新的产品。在上文中已经谈到对于11元的起步价，10元的补贴是没有办法拒绝的诱惑。然后，补贴营销运用其在短时间内获取的巨大规模，应用规模效应最终促使人们抛弃旧的消费习惯养成新的消费习惯。比如，在打车软件刚刚风靡的时候，很多司机用手机接完5笔业务，也就是享受完所有补贴福利后就关闭软件继续使用传统方式拉活。但是，渐渐的他们会发现因为软件打车已经被太多的乘客使用和尝试，因为巨大的用户群的支持，手机打车渐渐变成主流，很少再有乘客在路边招手。于是使用软件往往可以带到更多的乘客，司机渐渐地开始更多地使用手机接单。

　　1.3 提高满意度，推出衍生产品

　　在多次尝试之后，乘客和司机双方都体会到了新的消费模式带来地益处。比如，在乘客方面，运用打车软件可以很方便的提前预约车辆，出租车能直接到小区楼下接上乘客，大大节约了打车的时间成本。在司机方面，可以挑选乘客，在高峰时有效避免出行拥堵路段。并且双方通过电子支付避免了假币的风险和找零的麻烦。同时，“滴滴打车”软件的司机客户端设置为转账立刻到账，也就是说司机收到的电子车费可以立刻到账到自己的银行卡中，避免了司机的不安全感。同样是20xx年12月到20xx年3月在南京的调查，受访者对“滴滴打车”非常满意的.占24%，满意的占47.5%，一般的占25%，不满意和非常不满意仅占到3.5%。

　　在用户渐渐接受新的消费模式后并形成足够大的用户规模后，打车软件公司开始渐渐的推出了其衍生产品，进一步侵占市场。还是以“滴滴打车”为例，20xx年8月19日宣布推出“滴滴专车”。“滴滴专车”还是利用“滴滴打车”的平台，但对出租车是一个补充。“滴滴专车”的目标消费人群是高端商务出行人群，根据此类人群的特点和要求，每辆专车都是价位在20万元以上的中高档汽车，司机师傅统一着装，全程标准化商务礼仪服务，上下车主动开关车门、提行李，车内还备有免费充电器、饮品、干湿纸巾、雨伞、儿童老人专属靠垫等出行必备用品。虽然在营运合法性上可能存在一些疑问，但“滴滴专车”凭借补贴营销打下的巨大的平台优势，还是很快被市场所认可。于是“滴滴打车”很快推出另外两款产品——“滴滴快车”和“滴滴顺风车”。“顺风车”业务上线100天时就已经有注册车主550万，乘客840万，遍布全国338个城市。

　　2 补贴营销与传统营销的比较

　　从形式和结果人们很容易将补贴营销和传统的打折销售方式混为一谈。有人会质疑，不就是打车软件公司给乘客降价10元或者打了个1折吗?其实两者有下列本质的区别。

　　2.1 营销主体的不同

　　传统打折降价促销的营销主体是商品的销售方。例如，各大卖场经常进行折扣销售或者降价销售。显而易见，营销的主体是销售方本身。商家通过出让部分经济利益从而获得其他方面的利益，比如去库存、扩大市场占有率等等。而补贴营销的营销主体确实第三方。“滴滴打车”软件公司，既不是商品的销售方(出租车公司)，也不是商品的购买方(乘客)，而是处于两者中间起链接两者作用的第三方。