3、推行以差异化营销为重点的营销策略。银行差异化营销就是对不同的细分市场提供不同的银行服务,采取不同的营销组合策略,最大程度地满足客户的多方面需求。实施差异化营销要重点抓好以下几个环节:一是建立和运用客户资料库。客户资料库是银行市场细分的前提和基础,是协助将传统式营销工具转移到差异化营销作业中的最主要工具。客户资料库的建设和维护,有利于银行通过市场细分正确选择目标市场和进行准确的市场定位。此外,银行还可以通过整理和分析客户资料,及时了解客户变化了的需求,并作出相应的营销对策,提升营销成效。二是开发和创立便利性、支持性服务,确定细分市场相应的营销组合策略。价格的相对刚性和服务的相对灵活性是银行服务营销的特点之一。银行的便利性服务和支持性服务是区别竞争对手的主要方面,也是形成银行服务特色的主要渠道。目前,快捷、规范、高质量的服务已经成为银行服务营销的潮流,针对这种趋势,银行应该加快开发适应不同类型顾客的服务渠道,特别是适用于高等级客户的高效、快捷、个性化的服务渠道,如网上银行、电话银行、智能化服务等,不断分流银行柜台服务的顾客。三是提供高质量服务是银行差异化营销的最佳切入点。只有良好的服务,才能留住老顾客,争取新顾客。按照二八法则,银行服务营销的重点是如何将创造80%利润的20%顾客转变成企业的忠实消费者,这就要求银行以高素质员工、先进经营理念、优良企业文化为基础提供高质量服务,形成具有自己特色的服务风格,增强其市场核心竞争力。四是导入CIS,实现银行形象的差异化。CIS系统主要包括企业理念识别系统(MI)、企业视觉识别系统(VI)和企业行为识别系统(BI)。导入CIS可以实现企业理念、视觉、行为的统一性和独特性,强化企业的识别功能,加深顾客对企业和产品的印象。银行可以通过对服务、理念、视觉、行为等一系列整体的定位和统一,实现银行形象的差异化。
面对日益激烈的金融竞争市场,我国商业银行只有大力借鉴国外商业银行市场营销先进经验,适应市场营销发展潮流,创新营销理念、创新营销策略、提升营销技巧,才能有效赢得市场、赢得客户、赢得发展空间。
注释
①参见浦瑛瑛著《试论我国商业银行市场营销策略》第3页。
②参见龚维新主编《现代金融企业营销》,立信会计出版社1994年版第8—12页。
③参见李硕著《银行营销:告别刀耕火种年代》,《数字财富》20xx年第9期
④⑤参见《新形势下国有商业银行营销策略》第5页。