3．关系型渠道关系
　　关系型渠道包括准一体化渠道关系和合作、伙伴型渠道关系两种主要形式。准一体化渠道关系指具有一体化效果的非一体化渠道组织，这种渠道中的各个成员是相互独立的，但是通过某种协议安排，准一体化渠道关系有特许经营、合资与合营分销公司两种具体形式。合作、伙伴型渠道关系旨在提高整条渠道的质量和效率，在保证制造商、中间商双赢局面的情况下，渠道成员相互从团队的角度来理解和运作的相互关系，以双向沟通、相互协作、关系的长期导向、实现双赢为基点来加强对渠道的控制力，为消费者创造更具有价值的服务。其价值主要表现为：制造商和分销商形成协同效应，并能使双方在彼此信任的基础上获取更高的利益；关系双方在相同理念的基础上构建出基于信任与承诺的长期合作关系；关系双方互相分享对方的能力，实现企业能力的递增效应。

　　五、渠道关系的治理机制

　　1．渠道关系治理机制类型
　　渠道关系有一体化、传统型、关系型三种模式，在这三种渠道关系模式中，渠道成员的相对权利不一样，参与渠道治理的成员也不同。渠道中的相对权利有两种类型，一种是基于企业产权的权利，是指凭借产权所赋予的合法性而产生的一方渠道成员对另一方渠道成员的约束力；另一种是基于企业优势的权利，指渠道中的一方成员因掌握关键资源而产生的对另一方的影响力。而渠道中治理行为可以分为单边治理和双边治理，单边治理是指渠道中的一方成员主动采取治理措施，而另一方处于被动接受的位置；双边治理是指渠道成员双方共同协商制定符合双方利益的渠道矛盾协调防范。
　　依据渠道关系、治理行为和权利三个维度，可以衍生出四种渠道关系治理机制，即基于企业产权的单边权利治理机制、基于企业优势的单边权利治理机制、基于权利对等的契约型单边治理机制、基于权利对等的关系规范型双边治理机制，如图1所示。

　　基于企业产权的单边权利治理机制主要源于渠道中的一方对另一方拥有所有权而产生的控制权利，此权利存在于纵向一体化渠道关系和准一体化渠道关系中的特许协议模式中。例如，海尔利用其前向一体化进行分析，通过产权所赋予的合法权、奖励权对渠道进行控制；联想电脑利用特许经营模式对特许经销商进行控制，对其售价及提供服务水平进行约束。
　　基于企业优势的单边权利治理机制是传统渠道关系模式中广泛采用的治理机制，也是最容易产生渠道冲突的一种治理机制，在该种渠道治理机制中，渠道中的一方利用本身的品牌、网络、信息等方面的优势对另一方进行控制。例如，国美凭借其品牌和网络优势，对单个家电制造商进行单边治理，导致许多家电制造商与国美的矛盾日益显著。基于权利对等的契约型单边治理机制是指渠道成员在权利对等的基础上，以契约的方式约定交易条件、交易关系、运作规则，并以此为依据对渠道关系进行治理，该机制存在于传统型渠道关系和关系型渠道关系中。
　　基于权利对等的关系规范型双边治理机制是指渠道成员在权利对等的基础上，渠道双方共同参与关系决策的治理机制。关系规范治理机制是以价值认同和关系规范为核心的治理机制，在这种机制下，渠道双方接受并遵守共同的价值规范，并在此基础上构筑长期渠道双边关系。

　　2．渠道关系的治理机制选择
　　在传统的渠道关系中，存在渠道权利对等和不对等两种情况。如果渠道双方权利不对等，即渠道一方对另一方有明显的企业优势，渠道关系中拥有权利的一方会采用“基于企业优势的单边权利治理机制”。如果渠道双方权利是对等的，渠道双方可采用“基于权利对等的契约型双边治理机制”，双方通过公平合理的交换条件达成短期交易契约，以保证交易的灵活性和效率。
　　在纵向一体化渠道关系中，主要的渠道关系治理机制是“基于企业产权的单边权利治理机制”，同时也以内化于企业中的价值认同和关系规划，对单向权利运用可能造成的问题进行双边修复。渠道关系治理的任务是通过激励与监督，协调层级之间的活动，保证指令的实施，实现渠道的效率和目标。虽然在一体化渠道关系中，层级内部也存在契约关系，但这种契约关系是渠道所有权的拥有者的单向行为。