未来的保险市场竞争也将从供应链上展开。保险公司与中介组织是保险市场体系的有机组成部分。它们之间存在着互相依赖、互相合作又互相对立的关系。有了客户关系管理的帮助，保险公司就可以对中介组织实施有效的管理。

　　三、客户关系管理的本质与方法

　　1、客户关系管理的本质。企业是以盈利为目的的组织，追求的是企业利润最大化。所以在建立客户关系的时候，企业必须考虑关系的价值，也即是建立和维持良好的客户关系的目的是看其能否为企业带来更大的价值，企业会将精力放在价值高的客户身上。而对于那些不具有多大价值的客户，企业应该果断的终止合作关系。企业将能力集中在价值高的客户身上，为这样的'客户提供高质量的产品和服务，满足其需要，必要的时候以客户的合理需要为中心，从而实现顾客价值的最大化；另一方面，从客户的角度来说，客户通过体验，达到满意状态，促进其对企业的忠诚，从而顾客会更多的消费，并且客户生命周期会延长，进一步增加企业利润。

　　2、客户关系管理在企业中的作用。

　　2、1客户管理统一化。企业的客户管理通常是分散的，财务部门掌握着客户的资金信息和信用信息，售后服务掌握着客户的投诉信息。

　　所以如果各个部门信息不联通，那掌握的只能是局部信息，而客户关系管理，可以把客户的各个方面的信息统一起来，拥有信息的全貌。

　　2、2客户关系管理有助于方便企业与客户沟通。企业通过了解掌握客户的资料，形成自己的客户资料系统数据，同时客户对把自己的需求、对产品或服务的意见、建议告诉企业，如果你没有和客户进行有效的沟通，那么你根本不可能知道客户的所想，从而不利于企业产品或服务的更新与改善。企业高效的与客户沟通，不仅可以满足他们个性化的需求，同时还可以测量客户的满意程度，同时企业也可以听取客户的意见，选择恰当的服务方式。

　　2、3客户关系管理有助于企业满足客户个性化需求，挖掘客户的潜在价值。客户关系管理要通过与客户建立牢固的关系，从而创造利润。

　　企业随着与客户交易次数的增多，也就对客户的了解更加深入，同时也掌握客户的数据越来越多，也就能够提供个性化的产品与服务，同时由于该客户寻找新的合作伙伴需要耗费时间成本、体力成本，恰恰由于该企业的服务使得客户更依赖于该企业。

　　2、4客户关系管理有助于企业识别客户。因为由于客户对企业的贡献不一样，企业应该抛弃没有任何价值的客户，而应该想尽办法留住有价值的客户，有效的对企业的客户进行商业价值分析，识别重要的客户。

　　2、5客户关系管理有助于提高客户满意度。客户关系管理一般都建立客户服务中心、呼叫中心等机构，客户可以不受地域和时间的限制，访问企业，了解企业产品或服务，尤其是保险企业，他们的服务范围广泛，通过互联网可以有效的宣传、介绍企业的服务产品，系统的对潜在需求进行挖掘。

　　2、6客户关系管理有助于实现企业目标。企业可以通过客户数据降低企业的成本，给予客户他所需要的关怀，留住客户，提高其满意度，通过口碑效应，并不断吸引新客户，以壮大企业的顾客群，最终实现企业利润最大化。

　　四、建立和保持客户关系的方法

　　1、培训员工。在提供服务的过程中，员工是与客户打交道的人，所以员工的言行非常重要。只有有责任感、有爱心、有素养、专业的员工才能为建立和保持客户关系起到关键作用。要对员工的服务态度、礼仪、服务理念进行培训。

　　2、提供优质服务。服务是无形产品，保险企业可以通过广告、宣传、口碑效应，让无形产品获得有形展示。保险企业可以对每一位工作人员的服务定出标准，用心服务，以人为本。因为服务的质量是很难把握的，不同人眼里的质量标准是不一样的；并且即便是同一个人，在不同时刻，由于心境的不同，对服务的感知也是不一样的。

　　3、树立品牌的市场形象。随着经济的发展，产品或服务的同质化程度增加，品牌的力量开始展现出来。尤其是对保险企业而言，由于服务的不可感知性，游客事先没有办法体会服务的水平，所以企业在提供优质服务的基础上必须借助于品牌的力量，来展现自己的实力。有人说可口可乐公司在一夜之间毁灭了，它还可以凭借其品牌，在世界任何一个银行贷款而重振雄风。所以在面都如今激烈的市场竞争下，保险企业要想生存、发展，要想建立客户关系，必须创建自己的品牌。这样才能从第一步吸引客户。