通过表2中的分析可以发现，成功的定寿产品除了价格上的优势，每个产品还有独属的特色，而这一特点恰恰满足了某一客户群体的需求。因此可以得出结论:客户差异化，个性化的保障需求正逐渐凸显，保险公司在进行产品开发时需要加以关注。

　　三、为什么要进行转型

　　(一)客户的基本保障需求未能得到满足

　　当前的供给总量虽然在不断攀升，但客户的基本保障需求还是未能得到满足。以重疾险为例，目前重疾险的平均治疗费用没有官方统计数据，刘家瑞等(2018)通过测算，提出可以将50万元视为基本重疾险额度。但从表1可以看出，不管是大公司还是小公司，中资还是合资，重疾险的件均赔付额普遍偏低，只能覆盖平均治疗费用的16.8%左右，并没有起到充分的保障作用。同时，从图2中可以发现目前风险与保障的错位现象十分严重，人们在中年阶段发生重疾的概率更高，承担的压力也相对较大，但在这一阶段的件均赔款却很低。由此可见，产品需要进行转型以更好地满足客户的基本保障需求。

　　(二)客户差异化，个性化的保障需求未能得到满足

　　市场上现有的人身险产品大多缺乏创新，同质化严重，这跟我国的创新保护机制以及保险公司的组织架构有很大的关系。由于我国的产权保护制度不健全，保险公司把资金都投入到了扩大销售队伍和高额的代理佣金上，使得复制模仿其他公司产品的现象十分普遍。一个产品有销路，其他公司就竞相模仿，甚至直接将热销产品稍加加工就投入市场，从而导致产品差异化程度低，只能通过降低费率来吸引客户，引发恶劣的价格竞争。而目前的组织架构则使得创新想法的落实十分艰难。一是各部门都会以风险太大或风险不好度量为由，将产品进行改造，等产品真正落实的时候，已经被改得面目全非。二是金字塔式的组织架构使得产品落实的效率很低，漫长的时间周期会对需求的有效性产生冲击。

　　而且，现有产品大多缺乏针对性，不能满足客户个性化的保障需求。保险公司在进行产品设计时没有考虑到不同的客户保障需求和面临的风险存在很大差异，没有将客户群体进行细分，想着通过一个产品满足整个市场的需求。同时，也没有考虑到新兴的互联网渠道和传统的代理人渠道，银保渠道等存在很大差异，没有根据这一新渠道的特点进行产品设计，而是直接将现有产品直接搬到网络上。这就使得产品设计缺乏针对性，客户个性化的保障需求无法得到满足。

　　通过上面的分析可以看出目前客户的保障需求未能得到满足，因此人身险产品转型势在必行。

　　四、如何进行转型

　　(一)政府层面

　　首先，要加强对人身险产品的知识产权保护。从一些发达国家的发展经验中可以看出，通过建立人身险产品的产权保护机制可以激发保险公司的创新热情，从而实现产品差异化。以人身险产品种类十分丰富的韩国为例，它就规定了生产出具有创新性的保险产品的保险公司可以对该产品享有一段时间的“独享期”，其他保险公司若在这一期间开发出类似的产品，将会被处以罚款。因此，我国也可以借鉴一些类似的经验，从而推进产品创新。

　　其次，政府还要加强监管力度，构建公平公正的竞争秩序。保险科技的应用使得客户的隐私权受到了威胁，政府应当通过立法等形式规范经营主体的行为，对于未经允许窃取客户信息，泄露客户隐私的行为剥夺其经营权利，并予以通报。

　　同时，政府还要大力推动人身险业开放政策。因为加大人身险市场的开放程度可以为国家带来更先进的保险产品和技术，也有助于营造良好的行业竞争氛围，驱动保险公司开发更符合客户需求的人身险产品。

　　(二)保险公司层面

　　1.优化人身险产品开发流程

　　保险公司在正式开发产品前，一定要进行充分的市场调查，获取真实有效的数据，并利用统计分析等技术手段对数据进行分析，确保产品能够解决客户的痛点。而不是闭门造车，盲目地将领导层拍脑袋想出的需求当做市场真正的需求。

　　确定需求后可以由各部门派出代表组成小组进行讨论研究，确定产品开发的必要性和可行性。如果可行就共同拟定产品方案大纲，明确各部门的责任和目标，然后各部门之间高效配合，最终形成产品的详细条款。在整个过程中，要克服金字塔式的组织形式的弊端，降低上下层的沟通成本，确保时间效率，共同向满足客户需求的目标而努力。