2、发展区域市场。“兔子先吃窝边草”，对大多数企业来讲，一些通用钢材要以占领本地市场为主，这不仅可以更好地充分利用企业的地域优势，同时也是对当地各界支持钢厂的一种回报。对本地无力全部消化的产品，还是要打入外地市场。因此对一个企业而言区域市场可以因所在地区而固定，也可因产品幅射而划定。对于装备并不先进，产品档次不高的国有老企业，在钢材价低利薄的前提下，运输能力、运输方式和运输费用已成为影响竞争能力的主要因素之一，盲目劳师远行可能会使竞争能力大大减弱。因此应立足当地，逐步向外围幅射，进行区域上横向扩张和以产品为纽带的纵向深入。

　　3、开发和培育支柱用户。完善营销框架的根本是培育支柱用户。应本着“互惠互利，风险共担”的原则，选择实力强、信誉好、靠得住的流通大户，在政策上给予优惠，资源上给予保证，设身处地地帮助他们解决运输提货等方面的困难，逐步培育一批稳定的支柱用户。

　　主要方式为：

　　（1）建立联营销售点，由公司派人进驻，联合经营，利润分成；

　　（2）建立联销用户；

　　（3）建立本企业自己的销售分公司，分公司不仅为了销售钢材，还可以提供市场信息以扩大公司影响，发挥宣传和中转作用，为降低公司本部库存和扩大销售发挥重要作用；

　　（4）建立监销用户；

　　（5）建立本地支柱用户的.销售网络，坚持联销、零销双管齐下，零销具有付款及时，提货方便的特点，同时又可缓解当地铁路运输紧张的矛盾；

　　（6）无论何种性质的销售公司，实行定量优惠的政策。销售量与优惠比例挂钩，量大则优惠比例相应增加，销售达到一定量并给予返利，鼓励经销公司销售本企业钢材的积极性，这也是培养、扶持用户非常有效的方式。

　　4、在保护现实市场的基础上开发潜在市场。在一定的时期内，现实市场的容量毕竟是有一定限度的，特别是在供大于求的情况下，激烈竞争又会引发无序竞争，从而带来不小的负面影响。因此，企业应时刻具有超前意识，注重开发新的潜在市场，这样不仅满足了用户的新的需要，同时又通过开发新产品，提高了企业的整体素质，不仅如此，现代市场营销学认为，用户需求并不是自发产生的，而是企业经营者和企业创造出来的，因此在企业开发新产品的同时，也就创造了新的需要和市场。

　　5、在市场经济条件下，市场不只是由生产厂和用户两点组成，而是由生产厂、用户和竞争对手三角构成的。因此要开拓市场不仅要了解用户需要，还要了解竞争对手，特别是同类企业的优势和劣势，搞好市场调研，做好市场定位，把握市场走向。通过调研，了解市场，了解同行，在分析对手和自身条件以后，发现优势、差距和潜力，坚持扬长避短，取长补短，才能掌握主动权。有的企业过分强调自己在某一方面的优势，一厢情愿地以为凭此可以占领市场，对竞争对手综合实力了解不够，结果终于在市场竞争中败北。这是个教训。

　　二、改善营销管理是提高企业经济效益的有效途径

　　产品来源于市场需求，通过营销满足于市场需求，并反过来相应带动质量、成本、技术等其它管理工作的改进。产品是否有市场竞争力，既需要产品本身的优势：品种对路、质量好、价格低廉，更需要营销方面的主观能动性，两者缺一不可。营销工作，重点应把握好营销队伍、营销策略、营销机制和营销方式。钢铁企业营销管理上还存在着较大的差距，主要表现在：

　　1、一些企业仍然没有突出营销管理的“龙头”位置，生产主导型销售方式尚未改进；

　　2、主动开拓市场不够；

　　3、营销方式和售后服务尚未有质的突破；

　　4、营销体制及队伍薄弱，人员素质远不符合需要；

　　5、营销过程中风险意识尚待加强。

　　因此，对钢铁企业的营销管理工作尤为迫切。可以认为营销管理滞后已上升为企业管理的主要矛盾，并成为企业挖掘潜力的主攻方向。营销工作主要应抓好如下几个方面：

　　首先，搞好营销基础工作，必须夯实营销基础，加强营销队伍建设和营销管理。作为大型国有企业，必须坚持“以我为主，依靠联销、搞活零销”的方针。以我为主，就要求我们必须建立高水平的营销队伍和能为决策提供服务的市场信息系统，完善高效、快捷、方便用户的优质服务系统；健全销售机构设置和人员配置；要求提高营销人员的业务和法律素质，加强学习培训和廉政建设工作，改善服务，树立形象；营销人员的业务培训工作尤应加强，营销人员不仅要知己，更要知彼，即熟悉营销业务程序、本企业的产品和生产工艺特点以及生产成本，不仅如此，还应了解竞争对手的产品情况。营销人员的风险意识也应加强，不给钱发货、赊销、收取商业汇票等问题应该杜绝。