潜力指标值=创新能力×F21 学习能力×F22
　　客户指标值=新增客户数×F31 客户流失率×F32 投诉次数×F33
　　销售量=A类销售量×F11A B类销售量×F11B C类销售量×F11C D类销售量×F11D
　　销售额完成率=A类销售额完成率×F12A B类销售额完成率×F12B C类销售额完成率×F12C D类销售额完成率×F12D
　　利润率=A类利润率×F13A B类利润率×F13B C类利润率×F13C D类利润率×F13D
　　回款率=A类回款率×F14A B类回款率×F14B C类回款率×F14C D类回款率×F14D
　　创新能力=建议数×F211 建议采用率×F222
　　学习能力=证书积分×F221 培训积分×F222
　　新增客户数=A类新增客户数×F31A B类新增客户数×F31B C类新增客户数×F31C D类新增客户数×F31D
　　客户流失率=A类客户流失率×F32A B类客户流失率×F32B C类客户流失率×F32C D类客户流失率×F32D
　　投诉次数=A类投诉次数×F33A B类投诉次数×F33B C类投诉次数×F33C D类投诉次数×F33D
　　
　　建立与业绩考核相配套的奖惩制度
　　
　　为了保证企业战略目标的实现，必须建立与业绩考核相配套的奖惩制度，奖惩制度分为两个层面：综合考核和核心单个指标考核，综合值体现考核的全面性，单个指标的考核目的是为了确保公司战略目标的实现，加强对客户经理执行过程中的控制，提高客户经理的执行力。由于业绩指标和客户指标的三级指标都是按照企业的年度战略目标制定的，一旦发现客户经理的实际值与标准值的差异范围太大，就必须采取措施加以纠偏。在实际执行过程中，通过实际值和标准值的对比进行差异分析，及时进行奖惩，使企业管理中的控制工作进一步强化，确保企业战略目标的落实。
　　考核周期可按月、季、年进行，按业绩高低奖惩。比如，若单项指标合格为60分，则单项指标在60～70分时每超一分奖励c元，70～80分时每超一分奖励b元，80分以上时每超一分奖励a元；单项指标为50～60分时每少一分罚c元，40～50分时每少一分罚b元，40分以下时每少一分罚a元。奖惩单位标准a、b、c之间的差距应适当，要一切从有利于激励出发。及时的物质奖惩能激发每位客户经理的工作热情和创新精神，有利于调动员工的积极性，推动其能力的提升与潜能的开发。
　　综合考核根据综合考核分数设置奖惩，不仅要考虑到物质奖励，还要考虑精神奖励，在全公司设立荣誉、领导表扬、出国培训等，事先规定的几项核心单项指标达不到合格就没有晋升的资格。综合指标值较差的客户经理轻罚是降低工资，重罚是降低职务级别，甚至解雇。注意将制度化和柔性化相结合，以保证奖惩的有效、公平、及时、全面。
　　
　　参考文献：
　　1.廖泉文.人力资源考评系统［M］.济南:山东人民出版社，2002
　　2.刘进.企业绩效考核工作探析［J］.广东经济管理学院学报，2005，（6）
　　3.包敦安.营销经理评价指标陷阱［J］.当代经理人，2005，（5）