(二)本文研究的意义

　　1.理论意义

　　为了建立真正有效地分销渠道，企业必须对分销渠道内部合作关系加强管理，有力的控制渠道冲突，增强渠道内部的凝聚力。经销商的研究虽然在研究内容中单独分为一个部分，但是经销商作为企业到终端和消费者直接见面的销售渠道链的一个最重要的环节，他在市场中的作用是十分巨大的，而且他可以获得的市场信息也是最多的。因此，对经销商的研究几乎可以涉及到所有研究内容，也正是这样，对经销商的研究就显得异常重要。

　　2.实践意义

　　经销商作为企业到终端和消费者直接见面的销售渠道链的一个最重要的环节，他在市场中的作用是十分巨大的，而且他可以获得的市场信息也是最多的。华润漆进驻郑州的时间较晚，在整个郑州市场的市场占有率并不是很高。实现销量的成倍增长，提高市场占有率，有赖于建立一整套有利于提高经销商积极性的经销商管理政策。本文通过对公司管理者和经销商的访谈，找出二者的结合点，为公司做出进一步的政策调整提供一些依据。

　　(三)渠道管理研究文献综述

　　分销渠道研究是战略性决策。一般来讲为了把产品送达市场，制造商有多种可以选择的分销方案。国内外对于该课题的研究主要集中在库存问题、产品分销定价问题、分销商选择问题以及激励机制问题四个方面。分销商选择是二级分销设计的首要考虑要素，分销商选择的合理性、终端分销商的优越性直接关系到整个分销网络分销能力的体

　　我国学者对分销渠道的研究着述颇多，近期研究主要集中在渠道的效益、渠道组织体系及渠道模式、渠道行为、渠道的新型关系、网络与渠道创新等方面。如，张继焦的分销渠道的设计、控制和管理创新;陈建华的分销模式、成员和流程管理等;梅明平的经销商管理等。

　　一、企业分销渠道基本理论概述

　　(一)分销渠道的概念

　　企业分销渠道即是企业的商品流通渠道。美国市场营销协会在1960年将企业分销渠道定义为：企业内部单位以及企业外部代理商和经销商的组织机构，通过这些组织机构商品才得以上市营销。而美国市场学者爱德华·肯迪夫(Edward.W.Candi)和理查德·蒂尔(Richard.R.Still)认为：企业分销渠道是指当产品从生产者向最后消费者和产业用户移动是，直接或间接转移所有权经过的途径(诺顿·佩利 ,2004)。

　　菲利普·科特勒则认为：“企业分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人”(科特勒，2001)。因此，企业分销渠道主要包括商业中间商(因为他们取得所有权)和代理中间商(因为他们转移所有权)。此外，它还包括处于分销渠道的起点和终点的生产者和消费者。

　　从以上理论可以看出，市场营销学中的分销渠道，不仅是指商品实物形态的运动路线，还包括完成商品运动的交换结构和形态。具体来讲，企业分销渠道应包含一下含义：

　　a.企业分销渠道的起点是生产者，终点是消费者和用户。它所组织的是从生产者到消费者之间完整的商品流通过程，而不是商品流通过程中的某一阶段。

　　b. 企业分销渠道的参与者是商品流通过程中各类型的中间商。在商品从生产领域向消费领域转移的过程中，会发生多次交易，而每次交易都是企业(包括个人)的买卖行为，可表示为：生产者-批发商-零售商-消费者。批发商和零售商组织收购、销售、运输、储存等活动，一个环节接着一个环节，把产品源源不断地由生产者送往消费者和用户手中。

　　c. 在企业分销渠道中生产者向消费者或用户转移产品或劳务，应以商品所有权的转移为前提。商品流通过程首先反映的是商品价值形态变换的经济过程，只有通过商品货币关系而导致商品所有权随之转移的买卖过程，才能构成企业分销渠道。

　　d.企业分销渠道是指某种特定产品从生产者到消费者或用户所经历的流程。分销渠道不仅反映商品价值形态变化的经济过程，而且也反映商品实体运动的空间路线。

　　企业分销渠道的重要意义在于它所包含的轨迹构成了了解营销活动效率的基础。企业产品是否能及时销售出去，在相当程度上取决于分销途径是否畅通。