(二)企业分销渠道战略的模式

　　企业能利用渠道的建立与管理来发展和保持长期的竞争优势。本文现在分析其中的两种不同的分销渠道模式能为企业带来的竞争优势：双重分销渠道、低分销成本战略。这些分销渠道战略不像其他营销战略那样容易被竞争对手模仿，能给企业带来持久竞争优势。

　　1.双重分销渠道

　　制造商往往通过多条渠道将相同的产品送到不同市场和相同的市场。即同一种产品由于既卖给最终消费者用于生活消费，同时又卖给产业用户用于生产消费，公司通常通过若干不同渠道将其产品送到不同市场(消费者市场和产业用户市场;有些制造商还通过多渠道将其产品送到同种顾客手中)，这就是双重分销渠道。

　　美国前商务部助理理查德·H·希尔顿曾给两种类型的“双重分销渠道”下过定义。第一种类型的双重分销渠道是“制造商通过两条以上竞争的分销渠道销售同一种商标的货物”;第二种类型的双重分销渠道是“制造商通过两类竞争的分销渠道销售两种商标的基本相同的产品”.例如美国肯塔基州一家大酿酒商通过各种经销商(如超级市场、连锁商店、折扣商店和独立食品商店、小杂货店等)销售许多不同商标的相同的威士忌酒，消费者可能不知道这些不同商标、不同价格的相同的威士忌酒，都是这家酿酒商的同一酒桶里的威士忌。制造商使用双重分销渠道，比使用单一分销渠道更能实现“市场渗透”深入化。

　　2.低分销成本战略

　　建立在低成本基础上的分销渠道战略使渠道成员能赢得价格敏感型的市场部分，将费用节约的好处让给消费者，并通过挑战竞争对手的价格而获得满意的利润。

　　渠道成员可以通过自动化(如订货、仓储和记帐的自动化)、租用低租金设备(作为展厅、仓库和零售店)、将提供给顾客的服务减至最少(如通过自选购物、目录销售或对运输、设备安装和修理等收取额外费用)等方法来降低其成本。

　　这些竞争性优势可以适用于制造商、批发商和零售商;也适用于国内和国际企业还是用于采用价格策略或服务策略的渠道成员。

　　尽管在本文中各种渠道战略的优势是分开论述的，企业可以将这些战略混合的使用。例如，企业可以采用技术策略来降低成本(如更好的管理和库存技术)或提供更为优质的顾客服务(如维修服务)，而且企业可以采用一些非传统的渠道销售作为传统渠道销售的补充，从而构成双重分销。

　　(三) 经销商概述

　　1.经销商定义

　　经销商，顾名思义，是指拿着钱，从企业进货，他们买货不是自己用，而是转手卖出去，他们只是经过手，再销售而已，关注的是利差，而不是实际的价格。企业对经销商不是赊销，而是收到了钱的。这个商是指商人，也就是一个商业单位。所以“经销商”,一般是企业，用来说从企业拿钱进货的商业单位的。

　　经销商，是指将购入的产品以批量销售的形式通过自己拥有的分销渠道向零售商或批发商进行销售的独立或连锁的商业机构。(梅明平，2006)

　　经销商的定义很多，但其本质是一致的，即产品从厂商的手中传至消费者手中通常要经过的中间商。经销商是中间商的一种，他们自己不制造产品，不创造产品的使用价值。

　　2.经销商的形式

　　(1)非独家经销

　　是指厂商的特定产品在一定时期、一定区域，由几家经销商共同经销。这种经销方式适合于流通性较差，或品牌知名度较低，或销售量不大，或价值较高的产品。

　　(2)直营制和直销制

　　直营制：厂商通过零售商将产品销售给消费者。

　　直销制：厂商直接将产品销售给消费者。1998年前雅芳在中国的销售形式就是采用的直销制。

　　3. 经销商类型

　　从经营方式的不同以及从产品适用性考虑，可以把经销商划分为两种类型，即批发型经销商和终端型经销商。

　　(四) 经销商政策

　　1. 返利政策

　　(1)返利的定义

　　返利是指厂家根据一定的评价标准，以现金或实物的形式对经销商的奖励。返利对生产厂家来说，是希望最大限度地刺激经销商销售自己产品的积极性，通过经销商的资金、网络、加速产品的销售，以期在品牌、渠道、利润等诸多方面取得更高的回报。返利对经销商来说，则是厂家对自己努力经营其产品给予的奖励。