返利是把双刃剑，如果运用得当可以起到激励经销商的作用，有不少生产厂家正是借此在市场上获得了巨大的成功。可一旦用不好，就会成为经销商窜货乱价等短期行为的诱发剂。

　　(2)返利的功能

　　返利具有两种特殊功能，即激励和控制。这两种功能是相辅相成的，二者之间是一种互动关系。

　　激励功能：被激励者按时或提前完成之前制定的目标。由于返利对经销商而言是一种额外收入，而且门槛不高，只要实现了销售就会有相应的返利，所以能够起到激励经销商的作用。

　　控制功能：获得返利并不是一件轻而易举的事情，特别是高比例的返利。除了对经销商有销售方面的要求之外，企业一般还会要求经销商不能有严重市场违规行为，否则将受到扣减返利甚至取消返利的处罚。

　　企业常常通过给予物质或现金奖励来肯定经销商在销售量和市场规范操作方面的成绩。实践中，企业多采用返利形式奖励经销商。对于经销商来说，自身的利润肯定是第一位的。在企业高返利的诱导下，经销商会尽一切努力把销量冲上去，争取拿下高的返利。

　　而大多数企业通过返利来激励经销商，却忽视了其控制功能，而使市场趋于不规范化，窜货现象泛滥。所以在设定返利促销时，应明确返利的目的。

　　2.经销商激励管理

　　经销商激励：是指制造商为培养经销商在实施其分销目标时相互协作而采取的行动。

　　经销商激励管理的三个方面： (1)发现经销商的需求与问题; (2) 根据经销商的需求与问题提供相应的支持;(3)通过有效使用权力提供领导支持。

　　3.经销商绩效评估

　　如果不对企业员工定期评估，管理再良好的企业也不会长期运作成功。对于企业的经销商来说也是如此。因为企业要达到自己的目标，高度依赖于企业的经销商业绩达到的程度。所以经销商的绩效评估同企业内部的员工工作评估一样重要。在评估经销商中仅有的差别是，厂商是独立的经销商而不是处理企业的员工，评估过程的设定是组织外的，而不是组织内的。

　　(1)影响经销商绩效评估的因素

　　保持一个良好的、高绩效的经销商网络是厂商实现营销战略的先决条件。厂商对经销商进行评估的次数和范围取决于以下四个因素：①厂商对经销商的控制程度;② 经销商的相对重要性;③产品特性;④渠道成员数目。

　　(2) 经销商绩效评估方法

　　制定了一套经销商绩效评估标准后，厂商必须根据这些标准评估经销商。基本上有三种方法：①对一项或多项标准进行评估;② 把多项标准组合起来，对绩效进行定性的综合评估;③把多项标准组合起来，对绩效进行定量的综合评估。

　　二、华润漆的发展

　　(一)涂料业的发展形势

　　经济危机使09年涂料行业发生一些新的变化，如行业结构发生变化、产业布局向终端靠拢、宣传开始转入新阶段等等。在此基础上，2010年涂料行业继续进行着一些调整，一是原辅料价格纷纷上涨;二是外资巨头看好中国市场。

　　作为涂料行业而言，面对原辅料价格的全面上涨，要做好充分准备，加大企业产品结构调整，加大研发力度，提升产品生产工艺，增强企业管理水平，从各个方面消化成本上涨带来的巨大压力，从而谋求企业的.长远发展。竞争加剧，特别是外资品牌的强势进驻，给国内的涂料企业带来巨大的压力，只靠价格优势占领低端市场，恐怕已经不符合2010年涂料发展趋势。这就需要国内企业整合资源、总结优势、有的放矢，虽然国内多数中小企业的资金、技术资源都无法与这些行业国际巨头相抗衡，但只要专注于某一细分领域市场，还是可以开拓出属于自己的一片天地的。

　　(二)华润的发展

　　华润在品牌建设方面，始终致力于培育华润建筑涂料产品，注重其产品品牌形象的塑造，取得了显着成效。华润建筑涂料产品自投产以来，受到市场和消费者的认可，自2003年开始，华润建筑涂料产品被省质量技术监督局连续授予“广东省名牌产品”等称号，2005年，华润建筑涂料更被国家质检总局授予“中国名牌产品”称号。2008年华润参与了《建筑用外墙涂料中有害物质限量》、《室内装饰装修材料溶剂型木器涂料中有害物质限量》、《室内装饰装修材料水性木器涂料中有害物质限量》等涂料行业的相关国家标准起草工作并获得了奖励，彰显了华润涂料在涂料生产行业的领先水平。据涂料技术与文摘了解，在着力在质量上以及消费者口碑上打造华润建筑涂料品牌的同时，华润涂料也十分注重商标品牌的建立。自2000年开始，广东省工商局发布公告表示，“华润漆”和“爱的漆IdoI”等商标被认定为“广东省着名商标”.2006年4月12日，“华润漆”商标被广东省佛山市中级人民法院司法认定为中国“驰名商标”.2009年4月25日，国家工商行政管理总局发布通告，认定广东华润涂料有限公司“华润漆Huarun及图”商标为中国驰名商标。自此，“华润漆”同时被国家司法、行政双重认定为中国驰名商标，充分显示出华润品牌发展的成熟度和竞争力。